Industria: Equipamiento/productos industriales
Región: Kenia
Solución: Ventas de FieldPro
¿Quién es Group Seb?
Grupo SEB es el actor líder en pequeños electrodomésticos con hasta 30 marcas reconocidas, como Moulinex y Tefal, y una presencia global de operaciones en casi 150 países. Tiene oficinas en 60 países y cuenta con más de 33.000 empleados. Entre esos 60 países se encuentra Kenia, que es su centro de operaciones y distribución en África Oriental.
El desafío del Grupo Seb
Los productos de Groupe SEB se perciben como de calidad y tienen un precio superior si se tienen en cuenta otras ofertas del mercado. Por lo tanto, la estrategia de ventas ha consistido en reconocer la necesidad de crear un equipo de embajadores de la marca, contratados por una agencia externa, para interactuar directamente con los clientes cuando compran productos. Se han colocado 25 promotores en los puntos de venta, normalmente en las tiendas de comercio moderno, como Naivas, Carrefour, Tuskys, etc. Los embajadores de la marca también se encargan de realizar auditorías periódicas de stock en los puntos de venta. El equipo de ventas está dirigido por Ken Odipo, que es el supervisor y analista de datos del embajador de la marca.
Antes de adoptar la solución digital FieldPro Sales, los embajadores de la marca registraban las auditorías de ventas, venta minorista y existencias en documentos que enviaban a Ken para su recopilación y análisis, normalmente a través de WhatsApp. Entre los desafíos que planteaba esta forma de trabajar figuraban los siguientes:
- La recopilación de datos precisos lleva mucho tiempo y es propensa a errores
- Mala calidad de los datos (como la ubicación y la hora de la auditoría)
- No hay registros digitales de las auditorías individuales
- Extraer informes significativos para la administración sobre la dinámica del mercado, etc.
Por parte del equipo central con sede en Francia, los puntos débiles fueron:
- Necesita tener datos nuevos sobre las ventas para informar. De hecho, las cifras de ventas cobradas a los distribuidores pueden tener varios meses en comparación con los datos de ventas agotadas en las tiendas, teniendo en cuenta el momento de exportar los productos
- Es necesario conocer el desempeño individual de cada comerciante para garantizar que los incentivos se desembolsen correctamente
- Necesita conocer los KPI de ventas y existencias para medir la distribución numérica, presionar al distribuidor para que alcance los niveles de existencias, etc.
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Solución de ventas FieldPro
Tras una fase piloto, Groupe SEB se convenció de adoptar nuestra aplicación móvil para Android, FieldPro Sales, como herramienta de presentación de informes para los promotores. Se han diseñado tres flujos de trabajo que digitalizan sus actividades rutinarias:
- Ingresar la hora de llegada y salida en el punto de venta mediante una función de registro por GPS
- Capturar todas las ventas individuales realizadas con un cliente. Esto se hace navegando por la matriz que clasifica los productos.
- Realizar auditorías exhaustivas de existencias semanales para identificar posibles brechas en los puntos de venta que provoquen pérdidas de ventas
Los datos ingresados por los promotores se agregan automáticamente y se muestran en paneles de informes en vivo, lo que permite que tanto el Groupe SEB como la administración local extraigan información valiosa de las actividades de campo.
Se puede realizar un seguimiento diario del rendimiento de las ventas por cada promotor individual, incluso si se encuentran fuera de Nairobi.
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El impacto para Group Seb
El impacto sobre el terreno es que, gracias a FieldPro Sales, los embajadores de la marca ahora tienen una disciplina aún mayor: siempre llegan a sus puntos de venta a tiempo y se van solo cuando termina su turno.
«Me ha facilitado el trabajo porque, de un vistazo, puedo comprobar fácilmente todas las actividades de la empresa en FieldPro Sales, comprobar quién ha presentado informes y quién no, ver las ventas de un período determinado y hacer un seguimiento».
Ken Odipo, gerente de ventas de Kenia
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