L'industrie: Boissons

Pays: Côte d'Ivoire et Guinée

Le client

Gaselia a été fondée en 2002 par des entrepreneurs locaux et son siège social est situé à Bamako, au Mali. Elle est spécialisée dans la production de boissons non alcoolisées telles que l'eau minérale (marque Assinie) et les boissons non alcoolisées, sous les marques Monarch (Planet, Bubble Up, etc.). L'entreprise s'est ensuite développée en Côte d'Ivoire et plus récemment en Guinée. Elle emploie 800 personnes et s'est étendue pour couvrir l'ensemble de la chaîne de valeur, de la production de bouteilles en plastique PET à la distribution directe via un réseau de 200 grossistes approvisionnant environ 10 000 détaillants. Il s'agit d'une entreprise ambitieuse occupant des positions de leader sur chacun de ses marchés, qui a suscité l'intérêt d'investisseurs publics, tels que IFC et Proparco avec un prêt de 24 millions d'euros en 2018, et récemment dans 2020, auprès d'un fonds de capital-investissement, Africa CapitalWorks.

Le groupe Gaselia exerce ses activités sous les noms suivants :

• Nouvelles Brasseries de Côte d'Ivoire (NBCI)
• Nouvelles Brasseries Bamakoises (NBB)
• Braguinea

Le défi

Geraldine Schildknecht a été nommée directrice marketing et commerciale du groupe Gaselia en septembre 2019 avec pour mission de renforcer les capacités de vente et de gagner des parts de marché. Forte d'une longue expérience chez Danone et dans plusieurs autres entreprises de biens de grande consommation en Europe et en Afrique subsaharienne, elle a eu une expérience directe des meilleures pratiques Road to Market à mettre en œuvre. Elle a choisi la solution SaaS d'Optimetriks pour sa flexibilité et sa pertinence par rapport aux besoins de l'entreprise.

Les défis identifiés à l'époque étaient les suivants :

• Manque de compréhension du marché avec peu de points de données
• Disponibilité insatisfaisante des produits Gaselia dans les points de vente
• Utilisation d'outils traditionnels et inefficaces pour surveiller le marché et la productivité du personnel de terrain

Pour résoudre ces problèmes, l'approche suivante a été mise en œuvre :

• Cartographie de tous les détaillants. Capturez avec notre application leurs dimensions clés : nom, coordonnées, photo, GPS, marques vendues, ventes, etc.
• Segmentation et classement des points de vente en fonction de certains critères
• Définition d'une nouvelle organisation commerciale et de nouveaux itinéraires pour chaque représentant commercial
• Déploiement des flux de travail pour chaque type d'utilisateur : grossiste, responsable de zone, représentant commercial, vente directe, etc.
• Capture de toutes les visites et interactions des utilisateurs sur le terrain avec l'outil pour avoir des KPI plus qualitatifs pour mesurer la performance

La solution

Cartographie des points de vente

Connaître votre univers de points de vente est la base sur laquelle vous devez construire votre stratégie de commercialisation. Sans cette base de données, il est impossible de bien définir vos territoires et de dimensionner votre organisation commerciale. Les entreprises de biens de consommation font souvent appel à des agences externes pour collecter ces données, mais cela coûte plus cher, et le problème est que les données deviennent rapidement obsolètes, à mesure que les points de vente ferment et que de nouveaux magasins apparaissent. Nous avons donc recommandé à Gaselia de le faire en interne en utilisant une équipe temporaire d'étudiants et des flux de travail dédiés sur notre application mobile. Au lieu d'utiliser un stylo et du papier et des mécanismes peu fiables de collecte et de saisie de données, notre application fournit une solution de bout en bout qui améliore considérablement la qualité des données. À Abidjan, le recensement commercial a duré environ 8 semaines, avec des résultats similaires en termes de productivité à Conaky et à Bamako. Le travail quotidien était surveillé au moyen de tableaux de bord et de cartes en temps réel, comme on peut le voir ci-dessous.

Automatisation de la force de vente

La deuxième phase a consisté à déployer plusieurs flux de travail pour tous les rôles commerciaux :

• Représentant des ventes
• Marchandiseurs
• Responsables de zone
• etc

Les principales fonctionnalités appréciées par les utilisateurs ont été les suivantes :

• La possibilité de visualiser toutes les informations d'un point de vente, y compris sa photo et sa position, sur Google Maps avec des informations GPS précises
• La possibilité de filtrer et de rechercher facilement dans la liste
• L'affichage matriciel intuitif des produits
• Possibilité de définir des flux de travail personnalisés spécifiques aux rôles de l'utilisateur. Au total, 4 flux de travail différents ont été conçus.

• La conception de tableaux de bord Web de reporting personnalisés pour comprendre les performances commerciales

L'impact

Dans le cas de Gaselia, l'adoption d'un tel système a modifié le mode de travail d'environ 200 personnes, tout en s'accompagnant d'une réorganisation de la fonction commerciale. Un soutien important a donc été nécessaire pour permettre aux utilisateurs et aux gestionnaires de s'y retrouver dans le nouveau système. Tout au long du processus, la fourniture d'un soutien de proximité par le biais de formations en personne, de notre système de billetterie et d'une assistance sur place s'est révélée essentielle pour maintenir des taux d'adoption élevés.

Dix mois après le lancement du projet, les résultats sont satisfaisants avec une adoption quotidienne de l'outil par tous les utilisateurs de terrain et des soumissions régulières pour comprendre les performances commerciales. La feuille de route consiste ensuite à intégrer d'autres modules tels que la gestion des itinéraires, la gestion des stocks, la prise de commandes et le suivi GPS.

« La solution Optimetriks a apporté une réelle valeur ajoutée à la réorganisation commerciale mondiale et a apporté des gains d'efficacité indispensables à nos processus. Leur solution logicielle agile a joué un rôle essentiel pour obtenir les bons points de données afin de comprendre nos atouts commerciaux sur le terrain, de gérer notre univers de points de vente et de rationaliser nos processus. Grâce à cet outil, nous avons renforcé notre discipline en matière de reporting interne et sommes en mesure de mieux gérer nos opérations commerciales et l'impact de nos équipes. Optimetriks a fait tout son possible pour nous aider dans cette transition. Toute l'équipe est très réactive et ouverte à de nouvelles suggestions. Optimetriks et Gaselia travaillent ensemble sans heurts pour continuer à améliorer notre processus et la solution pour réussir sur nos marchés. »

Géraldine Schildknecht, directrice marketing et commerciale, Gaselia Group

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