Industria: Bienes industriales / equipamiento
País: Kenia
El Cliente
El crecimiento puede considerarse el Santo Grial para las empresas, pero a veces revela algunos puntos ciegos en el análisis. Para ASL Packaging, una empresa keniana que fabrica cajas de cartón ondulado y poliestireno expandido, ha llegado el momento de ampliar su capacidad de producción.
El director de ventas, Henry Maina, desarrolló una estrategia de herramientas múltiples para sincronizar ventas y producción.
El Reto
La importancia de disponer de datos precisos para las ventas y la producción.
ASL Packaging tiene dos valores empresariales clave: calidad y entrega a tiempo. Suelen proceder así:
- Contacto con los clientes potenciales mediante visitas
- Definir las necesidades del cliente
- Envío de la prueba para obtener la aprobación
- Lanzamiento de la producción
- Entrega del producto
La calidad es algo que ASL Packaging sabe hacer. Pero ante un pico de demanda, una de las prioridades es seguir entregando a tiempo: si se sobreestima la capacidad de producción, podrían producirse retrasos en la entrega de los productos para completar los pedidos. Asimismo, las ventas son necesarias para sostener financieramente la inversión realizada en nueva capacidad de producción.
Equilibrar la producción y las ventas es un reto importante cuando una empresa está creciendo. Para ello, Henry Maina utiliza SAP para obtener cada mañana datos precisos sobre ventas y existencias. En función de estas cifras y de los pedidos en curso, puede saber hasta qué punto debe impulsar las ventas.
La Solución
El comportamiento es el mayor punto ciego que todos tendemos a olvidar
Saber cuánto puede o debe vender es un buen primer paso, pero también debe asegurarse de que su estrategia de ventas está bien implementada.
ASL Packaging presenta sus productos en visitas planificadas por el jefe de ventas. Henry Maina tenía que confiar plenamente en sus empleados para realizar las visitas y elaborar los informes, ya que se hacía con bolígrafo y papel. Como hay un número mínimo de visitas que hacer al día, uno puede tener la tentación de añadir más visitas de las que realmente hizo.
Flujo de trabajo diseñado para que el usuario móvil capture la interacción con el cliente
Como él dice,
"Si dijeras que has ido a este lugar, antes de Smala, nadie sabría si fuiste o no fuiste".
Recopilar información para restablecer la confianza
La localización GPS recogida a través de Smala permite disponer de este tipo de información. De este modo, el director puede supervisar las ventas muy fácilmente y tener una evaluación justa del trabajo de cada empleado.
Henry Maina configura la lista de productos que los empleados tienen que vender y planifica las visitas y llamadas a través de la app para tener una idea clara de lo que ocurre en el campo.
Al analizar estos nuevos datos, observó varios cambios:
- Antes de utilizar Smala, basaba sus suposiciones sobre las visitas únicamente en criterios sesgados porque no podía disponer de información fiable
- Los empleados se sintieron más responsables de su trabajo e hicieron más visitas de lo habitual, sabiendo que el jefe apreciaría sus esfuerzos
De un punto ciego a una nueva forma de mejorar la identificación del cliente
Henry Maina utiliza las funciones disponibles para crear seguimientos y controlar los pagos. De este modo, no sólo es capaz de identificar a los mejores vendedores, sino también a los mejores clientes en términos de pago. Como responsable de ventas, Henry Maina necesita saber cómo organizar el tiempo y los esfuerzos de venta. Así, saber si un cliente paga tarde o no le da información útil sobre los clientes más interesantes a los que dedicar recursos.
