Es mediodía del jueves 29 de marzo, los residentes de Nairobi se preparan para las celebraciones de Pascua, pero mi colega Diana y yo partimos «boda boda»para entrevistar a algunos propietarios de quioscos en Kawangware con los que hemos trabajado en el pasado. Kawangware es uno de los barrios marginales más grandes de África, con una población equivalente a la de Bristol o Toulouse. Sin embargo, sería un error suponer que el hecho de que Kawangware sea un barrio pobre no funciona como otros centros urbanos de Kenia. Mientras nos preparamos para comenzar nuestras entrevistas, la gente sigue acercándose a las tiendas para hacer sus compras: los niños compran dulces y los padres se abastecen de artículos de primera necesidad. Dado que aproximadamente el 80% de las ventas minoristas en Kenia y, en general, en África subsahariana, se realizan en puntos de venta tradicionales (como estos quioscos), nuestra misión hoy es obtener una mejor visión de las operaciones diarias de estos puntos de venta, así como de los principales desafíos a los que se enfrentan.

¿Quiénes son los propietarios de los quioscos?

Después de realizar entrevistas en profundidad con tres propietarios de quioscos en Kawangware, obtuvimos una mejor idea de quiénes son realmente los propietarios de estos quioscos.

Gilbert Hamis es un hombre de 33 años. Lleva 13 años dirigiendo su negocio en régimen de aislamiento, desde el momento en que terminó sus estudios.

Diagrama 1 — La tienda de Gilbert

Ann Barasa tiene 29 años. Es copropietaria y dirige este quiosco junto con su esposo. Empezaron su negocio hace 2 años cuando a Ann le resultaba difícil mantener su trabajo como limpiadora en Upper Hill (un barrio lujoso de Nairobi). Su marido sigue trabajando en Upper Hill como servicio de atención al cliente para una empresa de telecomunicaciones de tamaño medio. Debido a su apretada agenda, se turnan para trabajar en el quiosco. En un día normal, abre la tienda temprano antes de ir a trabajar, alrededor de las 6 de la mañana. Después de despertar a la familia y hacer algunas tareas del hogar, se hace cargo del quiosco durante el día, hasta que su esposo regrese del trabajo. Juntos cierran la tienda a las 7 de la tarde y se retiran a la habitación de la parte trasera de la tienda, a la que llaman hogar. Además, dos veces por semana, Ann se encarga de ir al mayorista para reabastecer su tienda. Sin embargo, cuando necesitan objetos pesados, se pide ayuda a su esposo.

Diagrama 2 — La tienda de Ann

Francis Makwassa es un hombre de 41 años. Nació y creció en este barrio, donde conoció a su esposa. Juntos, ahora son dueños de dos quioscos en la zona; su esposa dirige uno de ellos y él dirige el otro. Hace quince años, Francis trabajaba para una empresa de viajes y luego como taxista. Sin embargo, sentía que esos trabajos consumían demasiado tiempo y, a menudo, tenía que pasar largas noches trabajando para ganar mucho dinero. Francis dice que él y su esposa están muy contentos con el funcionamiento de sus negocios. Sin embargo, esto no les impide tener grandes esperanzas para el futuro. Tras identificar una oportunidad en el mercado, planean convertir el quiosco de su esposa en un salón de belleza. Del mismo modo, Francis espera ahorrar suficiente dinero para comprar una furgoneta pequeña y poder eliminar a los intermediarios del sistema de distribución, que, según él, exigen un recorte demasiado alto.

Diagrama 3 — La tienda de Francis

¿Qué compran los clientes?

En estas comunidades extensas y bulliciosas, las familias suelen tener poco dinero en efectivo. Esto significa que tienden a comprar lo que es más asequible en ese momento, lo que es más barato, lo básico: azúcar, harina, arroz, leche y pan. Lamentablemente, los márgenes de beneficio aquí no son muy altos, normalmente rondan el 5%. Esto hace que el volumen y la retención de clientes sean un factor fundamental para el éxito empresarial.

Para Ann, el azúcar es actualmente el producto más rentable. Compra un kilo por 77 kSh (0,76$) y lo vende a 85 kSh (0,84$). A pesar de tener un margen de beneficio del 10%, nos asegura que el beneficio es muy variable y, por lo tanto, poco fiable. Los clientes se quejan de que, en los dos meses siguientes, pueden pagar precios muy diferentes por los mismos productos. Sin embargo, este problema está completamente fuera del control de Ann. Las fluctuaciones de los precios se deben a cambios repentinos en las políticas comerciales internacionales y nacionales, así como a crisis ambientales, como la sequía. Cuando los precios son altos, sus clientes no solo están descontentos, sino que además no pueden pagar sus productos. Por esta razón, Ann a veces se encuentra en situaciones en las que, para mantener su negocio, se ve obligada a dar los productos a sus clientes a crédito. Para Ann, al igual que para todos los demás medios entrevistados, llevar un registro de las deudas de los clientes planteaba importantes desafíos.

¿Cómo gestionan los propietarios de quioscos el mantenimiento de sus grabaciones?

Por lo tanto, si el seguimiento de las deudas causa problemas a los comerciantes, ¿cómo gestionan otras actividades relacionadas con los datos?

Si bien cuando preguntamos por la rentabilidad general de sus empresas, ninguno de los quioscos tenía un desglose detallado de sus costos, ingresos o beneficios, la capacitación previa impartida por Technoserve, una organización que promueve soluciones empresariales para la pobreza, había enseñado a estos comerciantes a llevar un registro manual de los costos e ingresos diarios (diagramas 4 y 5). Este método les permite llevar un registro de su saldo. Sin embargo, dificulta la identificación de las tendencias en sus actividades comerciales o el cálculo de la rentabilidad empresarial general. Del mismo modo, los niveles de existencias no se pueden rastrear automáticamente y, por lo tanto, la tienda de Gilbert a menudo sufre una escasez inesperada de existencias.

Diagrama 4 — Registro diario del total de ventas y gastos

Diagrama 5 — Registro de las compras realizadas por el quiosco a mayoristas y distribuidores

A pesar de este problema, que desde fuera parece ser una fuente importante de ineficiencia, Gilbert y todos los demás comerciantes expresaron una actitud positiva con respecto a su negocio. Francis, por ejemplo, declaró unos beneficios mensuales de entre 30 000 y 40 000 kSh (entre 296 y 397$). Mientras que Gilbert y Ann, que tenían tiendas considerablemente más pequeñas en calles estrechas, dijeron que ganaban entre 10 000 y 20 000 kSh al mes (99 a 199$).

Ahora que sabemos un poco más sobre el desempeño de los propietarios de quioscos, ¿cuándo podemos conocer su modelo operativo?

Esté atento a la segunda parte de esta serie, que analizará cómo los propietarios de quioscos organizan sus operaciones, con un enfoque específico en la forma en que administran su flujo de caja y sus existencias.

Vista previa:

Francis Makwassa «De lunes a sábado, todo lo que gano lo reinvierto en el negocio para comprar más acciones. Sin embargo, los domingos me guardo el dinero para mí. En promedio, los domingos gano 15 000 kSh, lo que me hace alrededor de 60 000 kSh al mes. Sin embargo, tengo que pagar el alquiler, que en este caso es de 15 000 KSh, lo que me deja alrededor de 40 000 KSh al mes para gastar en mí y en mi familia».

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