Impulsada por la floreciente clase media de África, se espera que la demanda de bienes y servicios de consumo en África se dispare en la próxima década. En total, se estima que esto añadirá 1,1 billones de dólares al PIB africano de aquí a 2019. Sin embargo, aunque algunas empresas ya han intentado movilizar recursos para aprovechar esta oportunidad, un informe de Nielsen titulado»¿Cómo navegar por el laberinto de la distribución minorista?» expone las dificultades a las que se enfrentan las empresas para cosechar los beneficios.

El informe sostiene que, al arrojar luz sobre la realidad detrás del mercado de consumo africano y su dependencia de múltiples puntos de venta pequeños. que el cuello de botella subyacente que limita el éxito futuro de las empresas entrantes es fundamentalmente un problema de distribución. En esta entrada del blog, profundizamos en el análisis y mostramos cómo se puede aprovechar la plataforma de gestión y recopilación de datos digitales de Optimetriks para aprovechar todas las oportunidades disponibles en el mercado de bienes de consumo masivo en África.

Información clave:

• Incluso los productos más vendidos tienen problemas con la penetración de los productos

Para una gama de productos diferentes en Nigeria, los líderes del mercado tenían una penetración de producto promedio del 65%. Es decir, de media, el 65% de los 745.000 puntos de venta visitados tenían estos productos más vendidos. Sin embargo, lo que es más sorprendente es que, en el caso de los 10 productos más vendidos restantes, la penetración media de los productos fue de tan solo el 30%.

• Los consumidores tienen una fuerte preferencia por los productos que conocen o que han probado antes

En estos siete países, aproximadamente la mitad de los 10 000 puntos de venta encuestados dijeron que los consumidores preferían las marcas «confiables». Puede que esto no sorprenda, dado el entorno presupuestario ajustado en el que viven la mayoría de los consumidores.

• En toda África, excepto en Sudáfrica, la mayoría de las ventas se realizan a través de puntos de venta tradicionales.

En Ghana, Camerún y Nigeria, más del 90% de las ventas se realizan a través de puntos de venta informales tradicionales. Mientras que en Kenia, a menudo catalogado como uno de los mercados minoristas más desarrollados, el 70% de las ventas se siguen realizando a través de puntos de venta tradicionales.

• En los diferentes países africanos hay una mezcla variada de distintos tipos de puntos de venta tradicionales.

En Etiopía, Costa de Marfil y Camerún, más de la mitad de los tipos de puntos de venta tradicionales presentes son tiendas de conveniencia. Por el contrario, en Uganda, Kenia y Nigeria, las tiendas de abarrotes o dukas son las más comunes.

• Los consumidores acuden a diferentes tipos de puntos de venta para diferentes propósitos.

En Kenia, la mayoría de los consumidores que compran en mesas lo hacen debido a su ubicación práctica. Mientras que la mayoría de los consumidores que compran en los quioscos lo hacen porque necesitan recargar algo rápidamente. Por el contrario, las compras en las dukas o en los supermercados se producen con frecuencia porque las personas necesitan abastecerse de varios productos diferentes.

• Ineficiencia: las ventas suelen concentrarse en un pequeño porcentaje de los puntos de venta que almacenan el producto

Por ejemplo, en Lagos (Nigeria), aunque los detergentes para ropa se almacenan en más de 100 000 puntos de venta, el 50% de las ventas se producen solo en el 10% de estos puntos de venta (10 000 puntos de venta). Del mismo modo, el 80% de las ventas de bebidas se producen en aproximadamente el 40% de los puntos de venta que las ofrecen.

¿Y qué?

Dada la complejidad del mercado de bienes de consumo en África, adaptar la distribución de un producto teniendo en cuenta cuándo y dónde se vende normalmente determinará en gran medida su rentabilidad y éxito en el mercado. Además, dada la influencia que la confianza tiene en el comportamiento de los consumidores, así como el hecho de que la mayoría de las ventas se realizan en pequeños puntos de venta tradicionales, las empresas se beneficiarán de establecer relaciones estrechas con la gran cantidad de pequeños establecimientos minoristas de los que dependerá en gran medida el éxito.

¿Dónde entra Optimetriks?

Hemos creado un conjunto de herramientas tecnológicas ágiles para la automatización de la fuerza de ventas que está diseñado específicamente para ayudar a las marcas de bienes de consumo que operan en África a abordar esos desafíos. Se basa en una aplicación para Android con una experiencia de usuario muy sencilla que permite a los compradores indiscretos, a los representantes de ventas y a todo el personal de campo o de ventas disponer de paneles de información empresarial en tiempo real. A través de estas dos interfaces, digitalizamos los principales flujos de trabajo de distribución, como las auditorías minoristas, el registro de puntos de venta, la gestión de pedidos y existencias, las entregas, etc.

El uso de la tecnología se traduce en una mayor transparencia, eficiencia e impacto final de los recursos movilizados para las operaciones de campo que requiere la gestión de la distribución en el comercio tradicional.

En vista de las ideas compartidas anteriormente, nuestra solución podría ayudar en particular:

• para medir con precisión la distribución numérica e identificar los puntos de venta que no tienen existencias de los principales SKU
• dentro del comercio tradicional, para segmentar los puntos de venta en función de las ventas generadas o su tipología para garantizar que haya la variedad adecuada de productos
• para calcular las ventas por punto de venta y garantizar que la cobertura de los recursos de campo esté vinculada a esos KPI.
• para rastrear la cantidad de puntos de venta visitados por día por representante de ventas y su desempeño para garantizar el pago basado en comisiones

Actualmente trabajamos con más de 100 clientes de primer nivel en el sector de los bienes de consumo masivo en África en más de 25 países. Si está interesado en saber cómo nuestra solución y experiencia podrían beneficiar a su empresa, ¡póngase en contacto con nosotros!

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